Cross-Selling (Zusatz-Verkäufe) – Vorhandene Kundenbeziehungen effizient nutzen
Zielsetzung
Cross-Selling-Potenziale werden oft zu wenig genutzt. Mit der Entscheidung für den Kauf einer Dienstleistung beweist Ihr Kunde sein Vertrauen in Sie. Auf dieser Ebene können zusätzliche Produkte und Leistungen leichter verkauft werden.
Laut einer Studie von Sales-Profi (über 500 Umfragen bei Abnehmern von Industrie-gütern), beziehen nur 30% der Kunden mehr als eine Produktkategorie bei ihrem jeweiligen Lieferanten, obwohl 60 bis 90% der Kunden bereit sind, bestimmte weitere Produkte „ihres“ Lieferanten zu kaufen.
Ertragssteigerung und Ausschöpfung des Profitpotenzials bei Ihren Bestandskunden und zeitgleich die Verlängerung des Kundenlebenszyklus.
Methode
Vorträge, Einzel- und Gruppenarbeiten, Statements, Erfahrungsaustausch, Diskussionen, Praxis-Simulationen, Feedback an und durch die Teilnehmer
Seminar-Inhalte
Cross-Selling – Was ist das?
- 60 bis 90% aller Kunden sind bereit von ihrem bisherigen Lieferanten weitere Produkte zu beziehen. Nutzen Sie Ihre Chance!
Die persönliche Einstellung
- Einstellung / Motivation / Zielsetzung / Planung
- „Störenfried“ Kunde?
- Verhalte ich mich so, wie ich es als Kunde erwarte?
Voraussetzungen für Cross-Selling
- Definition und Argumentation von Vorteil / Nutzen / Wert Ihrer Produkte / Dienstleistungen für Ihre Kunden
Psychologie in der Kundenkommunikation
- Positive Gesprächsführung
- Lob, Aufmerksamkeit erlangen, Interesse wecken
- Die emotionale Ebene zum Kunden aufbauen, damit eine Kundenbeziehung herstellen und eine langjährige Kundenbindung sichern
Wie komme ich zum Ziel
- Mit welchen Fragen komme ich erfolgreich und zügig zum Ziel
- Nicht das Produkt, sondern den Nutzen verkaufen
- Einwände vom Kunden – ein Kaufsignal
- Erfolgreiche Einwandbehandlung
- Abschlusstechniken
Ausarbeitung eigener Arbeitsmittel
- Mit einem eigenen Gesprächsleitfaden sicher zum Verkaufsabschluss
Praxistransfer
- Praxis-Simulationen sichern den Transfer in den Arbeitsalltag
Dauer
1 Tag
Trainerin
