Einwände erkennen und erfolgreich behandeln
Der Kundeneinwand: das Aus oder die Chance?
Zielsetzung
Nur wer Einwände als Chance betrachtet, wird mit dem Kunden einen Dialog führen können. Wer erlebt es nicht täglich „nichts sagende“ Anrufe zu erhalten, die Ihnen und dem Anrufer nur Zeit stehlen? Bei dem noch so zögerlich ausgesprochen Einwand, wird oft unmittelbar aufgegeben. Nutzen Sie Ihre Chance! Erkennen Sie den Unterschied zwischen Einwand und Vorwand. Lernen Sie so zu reagieren, dass Sie den Kunden „neugierig“ auf sich, Ihr Unternehmen und Ihre Produkte machen. Punkten Sie Sympathie durch Ihre individuelle Argumentation.
Eine gute Argumentation, auf den vom Kunden vorgebrachten Einwand, macht den Kunden aufmerksam. Er nimmt Sie als den Menschen wahr, der ihm das geeignete Produkt, die geeignete Dienstleistung anbieten kann. Der Kunde wünscht sich einen souveränen Gesprächspartner.
Methode
Vorträge, Einzel- und Gruppenarbeiten, Statements, Erfahrungsaustausch, Diskussionen, Praxis-Simulationen, Feedback an und durch die Teilnehmer
Seminar-Inhalte
Die Emotion ist der Hauptdarsteller im Verkauf
- Die zwei Ebenen der Kommunikation
- Mensch – Kunde
- Die Psychologie im Kundenumgang
- Beeinflussen Sie Ihren Erfolg durch Ihre stimmlichen und sprachlichen Ressourcen
- Ihre Haltung am Telefon
Den Schlüssel zum Gesprächspartner finden
- Die drei limbischen Instruktionen
- Biologische Programme steuern uns
Unterscheidung Einwand zu Vorwand – Einwände als Kaufsignale erkennen
- Welche Einwände kennen Sie
- Woran erkennen Sie einen Vorwand
- Wann ist Ihnen eine Einwandbehandlung besonders gut gelungen
- Einwände als Kaufsignal
- Wie reagieren Sie, um in einen Dialog mit dem Kunden zu kommen
- Ausarbeitung individueller Argumentationen
USPs – Ihre Alleinstellungsmerkmale
- Kennen Sie Ihre USPs
- Worin unterscheiden Sie sich von Ihren Mitbewerbern
- Wie können Sie diese Unterscheidungsmerkmale zu Ihrem Vorteil nutzen
Fragetechniken – ohne Fragen läuft nichts
- Wann setze ich welche Frageform optimal ein
- Mit den richtigen Fragen zum Ziel
- Was und wieviel darf ich fragen
- Übungen
Das Verkaufsgespräch
- Den Kunden mit Charme zum Abschluss führen
- Mit Ihrem eigenen Gesprächsleitfaden zum Ziel
Praxissimulationen
- Praktische Übungen in Gruppen mit je zwei Teilnehmern, mit digitaler Aufzeichnung und anschließendem Feedback
Dauer
2 Tage
Trainerin
