Kaufmotive erkennen
Erfolgreicher Verkaufen und Marktanteile sichern durch das Erkennen der Kaufmotive Ihrer Kunden
Zielsetzung
Bei zunehmendem Wettbewerbsdruck in Verbindung mit schrumpfenden Marktanteilen ist es unerlässlich geworden die Wertschöpfung des Kunden zu erhöhen. Werden sowohl die neuen, als auch die bestehenden Kunden mit einer möglichst breiten Produktpalette bedient, dient dies nicht nur Ihrer kurzfristigen Ertragssteigerung, sondern zugleich einer langfristigen Kundenbindung. In diesem Zusammenhang ist es unerlässlich die Kaufmotive des Kunden kennen zu lernen, um darauf bewusst und individuell einzugehen.
Sobald Sie die Kaufmotive Ihrer Kunden kennen, haben Sie entscheidende Vorteile auf Ihrer Seite. Die Werbewirksamkeit erhöht sich deutlich, Sie können klar Ihre Zielgruppe definieren und gezielt ansprechen. Sie haben optimierte Argumentationen in Bezug auf die Einwände Ihres Kunden und zugleich eine Hilfe bei Preisverhandlungen. Ihr Kunde sieht in Ihnen den Problemlöser und nicht zu guter Letzt steigern Sie mit diesem Wissen Ihr Cross-Selling-Potenzial.
Methode
Vorträge, Einzel- und Gruppenarbeiten, Statements, Erfahrungsaustausch, Diskussionen, Praxis-Simulationen, Feedback an und durch die Teilnehmer
Seminar-Inhalte
Die Emotion ist der Hauptdarsteller im Verkauf
- Die zwei Ebenen der Kommunikation
- Mensch – Kunde
- Die Psychologie im Kundenumgang
- Beeinflussen Sie Ihren Erfolg durch Ihre stimmlichen und sprachlichen Ressourcen
- Ihre Haltung am Telefon
Den Schlüssel zum Gesprächspartner finden
- Die drei limbischen Instruktionen
- Biologische Programme steuern uns
Was Ihre Kunden wirklich wollen
- Kennenlernen der sieben Hauptmotive
- Wie ermitteln Sie die Kaufmotive Ihres Kunden
- Was haben Sie davon die Kaufmotive zu kennen
Fragetechniken
- Wie finde ich die Kaufmotive heraus
- Die Kunst im richtigen Moment die optimalen Frage zu stellen
- Was und wieviel darf ich fragen
Produktnutzen
- Auf den Wert und Nutzen der Produkte und Leistung kommt es an
- Preis und Nutzen im Blickwinkel des Kunden
Preisforderungen
- Wenn der Kunde Sie mit dem Preis unter Druck setzt
- Preise meisterlich zubereiten und Forderungen elegant abwehren
Das Verkaufsgespräch
- Den Kunden mit Charme zum Abschluss führen
- Mit Ihrem eigenen Gesprächsleitfaden zum Ziel
Praxissimulationen
- Praktische Übungen in Gruppen mit jeweils zwei Teilnehmern, digitaler Aufzeichnung und anschließendem Feedback
Dauer
2 Tage
Trainerin
